Budowanie relacji z lekarzem i klientem
2009-03-28 08:40:50
Budowanie relacji z klientem jest podstawowym zadaniem, jakiemu powinien sprostać farmaceuta trudniący się przedstawicielstwem handlowym znanej firmy farmaceutycznej. Nie ważne, kto jest odbiorcą jego usług, jakikolwiek przedstawiciel ma ciągły kontakt z klientem, często kilka razy wciągu dnia. Od jego kontaktu z klientem zależą wyniki pracy oraz zamowienia składane przedsiębiorstwu. Budowanie relacji z lekarzem to zajęcie niełatwe, wymaga znajomości tematu, długiego czasu oraz tolerancji wobec ludzi. Tylko otwarty farmaceuta może liczyć na dobre wyniki w spredaży. Mam na myśli otwartość zarówno pod względem kontaktów międzyludzkich, jak i jego pomysły w pracy i zdolność do nauki. Nauka ma tutaj duże znaczenie, ponieważ nie od razu farmaceuta staje się dobrym przedstawicielem medycznym. Największą uwagę powinien on zwrócić na doskonalenie umiejętności dyplomacji i negocjacji. Bez tego - ani rusz. W końcu, niejeden lekarz to, mówiąc potocznie, "twarda sztuka". Zdolności do negocjacji mają spore, a poza tym musimy pamiętać, że nie jesteśmy jedynymi przedstawicielami w rejonie i lekarz ma dość spory wybór. To od nas zależy, czy budowanie relacji z lekarzem przyniesie zyski i czy da nam długotrwały kontakt i regularne zamówienia. Każdy lekarz potrzebuje sprzętu i dlatego trzeba próbować zdobyć go dla nas na dłuższy czas. Zgodnie z wiedzą, którą można zdobyć na studiach ekonomicznych (nota bene, polecam wzięcie podyplomówki lub studiów zaocznych z zarządzania wszystkim, których interesuje budowanie relacji z klientem), problematyka kontaktu z klientem wymaga znajomości podstaw psychologii, żeby z naszego zawodu nie wyszedł jakiś domokrążca. Budowanie relacji z lekarzem wymaga kultury osobistej, ogłady i zawsze nienagannej prezencji. To, jak będziemy odbierani przez klienta decyduje, czy zechce nam zaufać. To jest wręcz oklepane, ale prawdziwe: jesli chodzi o budowanie relacji z klientem, liczy się, zgodnie z teorią pierwszych połączeń, wrażenie, jakie wywrzemy na pierwszej wizycie. Może się okazać, że ta pierwsza może być ostatnią. Ważne tylko, aby zakończyć tę pierwszą wizytę podpisaniem umowy, a nie stracić w oczach lekarza zanim cokolwiek zdążyliśmy powiedzieć.
Pozostaw swój komentarz